林子(化名)怎么也想不到，72岁的母亲竟成了保健品营销的受害者。林子在某事业单位工作，他的母亲是退休教师。本以为一家人的工作与生活经验足以抵挡骗子的花言巧语，然而在销售人员的花言巧语和重重攻势下，母亲还是为保健品掏出了5万多元。

山东青岛的陈女士同样没想到，60岁的父亲以这样的方式告别人世。因为自觉被保健品营销公司欺骗，老人在海边自溺身亡。一段时间来，这一事件频频被提及，成为保健品销售“恶果”的鲜活事例。

由保健品营销引发的家庭悲剧，近年来频频上演，保健品销售乱象屡禁不止。如何规范和有效监管保健品市场，不再让老年人成为骗局的受害者，已然成为亟待解决的社会问题。

骗局

几个套路 屡试不爽

“先是免费办讲座，还给老年人送花生油、送鸡蛋，把他们‘稳住’后就开始推销所谓包治百病的保健品。”林子说，虽然自己跟母亲苦口婆心地劝了好多次，还拿出权威媒体的报道，然而母亲还是被“套路”了。

陈女士的父亲则是被保健品公司免费旅游的幌子蒙骗了。2013年以来，该公司以买保健品送旅游等名义，骗老人买了近6万元的保健品。去年4月，公司又承诺带老人和他的老伴去西安、巴厘岛等国内外城市旅游，但保健品买了，旅游的承诺至今没有兑现。

记者梳理发现，以会议、讲座等形式销售保健品已成为行业内的“标配”推销手段，一些不法分子往往通过相同的招数，向老年人变相推销高价保健品。与此同时，随着老人的警惕性提高，一些新的招数也应运而生，但万变不离其宗。

其一，是以“免费牌”吸引上钩。保健品公司在先期推销时通常会采取发放免费日用品、赠送药物、免费义诊等方式，放长线钓大鱼，给老年人制造不花钱就能看病、得实惠的假象。有的企业打出送100个鸡蛋的口号：第一次领10个鸡蛋，第二次带人来给20个鸡蛋，第三次30个，第四次40个……以此“套牢”老年人。甚至有销售人员称，利用大数据的方法统计发现，一个顾客被成功转换，只需要52.7元钱。

据业内人士透露，一些保健品销售现场的火爆景象，其实是精心策划的营销噱头。骗子利用各种头衔对自己进行包装，然后夸大产品效果，运用“送礼物”“返利”等手段引诱老年人掏钱购买。一些老年人贪图便宜参加活动，随后就会以“温水煮青蛙”方式上当受骗。

其二，是以“专家牌”强力洗脑。部分不法商家利用所谓的专家做宣传，通过专家讲座、专家义诊等形式，打消老年人的顾虑。

为了宣传保健产品的效果，讲座人往往被冠以国家高级营养顾问、军医老专家等各种头衔。为了让老年人对产品深信不疑，讲座者在宣传方面大做文章，为产品销售做足铺垫。有媒体调查发现，所谓专家，有的竟然是卖保健品店主，经过一番包装，“大忽悠”变成了“大专家”。而在“义诊”过程中，这些骗子经常凭空捏造出一些病症，吓唬老年人自掏腰包买高价保健品。

其三，是以“亲情牌”骗取信任。一些保健品营销人员采取“温情攻势”，通过各种“话术”与老人拉近关系，一旦获得老人的联系方式、家庭情况等信息后，会表现得非常热情，不断对老人们嘘寒问暖，关心老人的疾病，通过逐步的交流来骗取老年人的信任。

老人

认知不够 关怀不足

“家里人劝也劝过好多次，可母亲就是不听。还认为我们不关心她的健康，只惦记她的钱。”林子说，和母亲几次“交锋”下来，自己成了坏人，骗子反倒成了好人。

而在青岛的案件中，向保健品公司索赔的老人说：“开会时，有的人买少了，他们就说，你看谁谁一买都买好几箱，你就买这几盒，让我们觉得丢人。这么一说，有些人不好意思就多买了。要不然，业务员就跟着到家里继续做工作。”

保健品销售乱局频发的背后，是中国日益加深的老龄化现状。据国家卫计委预测，到2020年，中国老年人口将达到2.55亿。而在上海，目前老年人口数量已接近总人口数量的1/3。这给健康产业创造了机遇，也让不少人看到了谋财的“机会”。

保健品销售骗局中，老年人为何总是“受伤”？对此，专家学者归纳了多方面的原因。多重因素叠加，造成很多老人在健康恐吓、利诱、情感攻势等营销手段面前缺乏抵抗力，甚至心甘情愿被“忽悠”。

从身体方面来看，大部分老人身体机能下降、活力减退，更容易患病，很多人也抱有“少生病，给子女减轻负担”的想法。与此同时，随着身边老友的离开，出于对死亡的恐惧，老年人往往更加关注健康。因此，在保健品销售中，不法分子往往会编造或夸大老人病情，宣传保健品的治病效果，利用老人的恐慌达到销售目的。

从认知能力来说，随着认知能力的退化，不少老年人的知识结构跟不上社会发展节奏，辨识能力不足。由于信息处理能力较弱，在突然获取大量新信息的时候，往往选择盲从。在接受信息时缺乏批判精神，对于所谓“权威”的专家声音更是深信不疑。一旦观念形成，很难再去信任和听取不同声音。

此外，老年人面子观念比较重。研究发现，老年人自尊心比较强，渴望获得认可与赞许。还有一些老人因为从众心理，觉得大家都买了，自己不买就落伍了

更重要的是，来自家庭和社会的关怀不足，给了违法犯罪分子以可乘之机。子女不在身边，防范意识变弱，缺乏亲情关怀，使老人极易中招，陷入“温柔陷阱”。

国家老龄委公布的数据显示，目前我国城乡老年家庭空巢率已近50%，有的大中城市甚至达到70%。有专家表示，长期和儿女分开或者被亲人疏忽，造成老人情感饥渴。他们对于交流和被关怀的心理诉求很难得到满足。一些儿女觉得“自己说话父母听不进去”，某种程度上也是交流不足造成的。一些老人在推销人员那里获得了表面上的尊重与呵护，特别容易降低对风险的警惕性。