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    随着白酒企业半年报的齐齐出炉，惨淡的业绩也再度让白酒行业备受关注。经过两年时间的调整期，高档产品的销售持续下滑，超高增长态势不复存在。在此背景下，白酒企业也纷纷谋求全新的转型之路，放低身段重新攻占中低档市场，开辟电商渠道对传统大经销商模式进行转型。业内人士指出，白酒行业的这次调整大约需要5年时间，酒企如何在这场大浪淘沙中生存下去是最亟待解决的问题。

    产品：企业着力营销“大众酒”

    作为传统高端白酒风向标，茅台、五粮液等传统品牌正在放弃原有的阵地，开启大众市场。日前，茅台公司董事长袁仁国公开表示，公司正在转换消费群体，公司将发力布局中低档白酒市场。本市茅台专卖店一位高层人士透露，“面对高端白酒利润下滑的现实，包括天津市场在内已经在积极寻求转型。截至目前，茅台已经下调旗下4个子品牌终端价，最高降幅超过50%。”与此同时，五粮液也相继推出中低档新品，中端产品价格在200元至480元之间。

    就在高端白酒放低身段的同时，传统中档品牌更是发力稳固既有市场。“大众酒，就是消费者能消费得起、经常饮用的产品，企业想要扩大市场份额就必须把握这一环。”贵州青酒集团相关负责人在接受记者采访时表示，为了稳固并更大地占有这一市场，集团推出全新营销形式，结合白酒产品销售、休闲旅游奖励和巡回演唱会的方式进行新品推广。

    与此同时，2013年秋季糖酒会中透露，未来白酒价格逐渐回归理性、产品恢复消费属性是大势所趋。高端白酒发力腰部产品，未来中档酒竞争将更加激烈。但业内人士同时指出，靠推出高端白酒的降级版的中档酒，去抢占中端白酒市场是难以持久的，本地特色中端酒的品牌忠诚是短时间内难以改变的。

    渠道：“触网”开辟全新销售途径

    就在白酒企业将营销产品重点转移到中低档产品的同时，对原有的大经销商模式的转型，也是企业亟待解决的问题。据相关行业机构指出，目前，参与调研的144家企业中，有34家企业开通了官方微博，占比23.6%。金六福、贵州青酒、舍得、洋河等白酒品牌都榜上有名。与此同时，超过100家企业开辟了网络销售渠道。

    “自从开通网络销售渠道以来，对线下形成了很好的补充，也吸引了部分相对年轻的消费者。”贵州青酒方面表示，企业已经成立了专门的电商部，一些固定的老客户也都会尝试选择网络购买，到目前也开发了不少新的客户，网络销售从一定程度上增加了销售额。下一步企业还会借助微信、微博等社交网络渠道，开辟网络营销活动。

    据介绍，茅台、五粮液也于2009年成立B2C网上商城，茅台采取限量供应的手段保护传统销售渠道，五粮液则是一边销售的同时一边联合各地代理商共同销售。对此，茅台集团相关负责人表示，公司确定将在电商方面发力，网上销售将进一步加大力度。“公司的销售网点在不断扩大，经销商和直营店相结合，同时，公司将寻求实体网络和虚拟网络相结合，未来将以经销商为主、直营店为辅，实体网络为主、虚拟网络为辅的模式摸索发展。”

    记者在采访中了解到，酒企选择电商平台，同类产品售价至少要低于市场价10%―30%。事实上，出于对价格冲击的顾虑，品牌商极少将市场主流产品交给电商运营，而更乐于推出一些类似定制的专销产品，刻意将线上销售与线下销售区隔开，“白酒电商即使做到100亿元、200亿元，也只占白酒总销量的一小部分。”业内人士认为，电商更多的是作为白酒品牌的宣传平台，而不是销售渠道。

    特色：“接地气”开拓私人定制市场

    对于白酒行业而言，特供酒、专供酒以往仅限于私人高端产品中，离大众消费市场距离甚远，然而，受到白酒行业调整影响，定制酒市场也成为企业“接地气”开辟大众市场的特色手段。

    目前，茅台集团已成立了个性化定制营销公司；五粮液则集中推出如“开路先锋”、“北大荒鸿福”等企业定制酒；泸州老窖，通过推出“生命中的那坛酒”的活动，走上单品定制酒的道路；青酒集团也针对指定产品推出贵州生态游的配套活动；此外，酒仙网开始进军C2B领域，用互联网思维推动酒行业回归理性，帮助酒企不断开发消费者的需求，让私人定制亲近大众消费。

    业内人士分析指出，私人定制既可以满足消费者的个性化需求，提供给消费者独一无二的服务，又使得酒企获得了销售额，提高了业绩。与此同时，将私人定制从高端白酒产品延伸到大众产品领域，也让企业赚得了更多的人气。