金价上涨，金店狂飙，抢了中介的风头！开金店还是好生意吗？
杭州网 发布时间：2024-03-23 13:13
加盟成为品牌扩张利器
“这轮珠宝品牌快速扩张，是从周大福放开加盟开始的。”顾瑶回忆，早年自家企业一直维持着“进货零售”模式，当时消费者更信任“渠道”，老字号门店和大商场更有号召力，因而忽视了自身品牌建设。当意识到竞争产品同质化严重、消费者开始追逐大品牌时，自家企业已经错过了周大福最早一波拓展下沉市场的时机。
早在2014年，周大福在全国门店数量突破2000家时，加盟占比已经达到三成。时任周大福执行董事陈世昌曾在媒体上表示，2010年以前，品牌更关注经济基础比较稳定的一二线城市，自推动城镇化建设上升到国家战略后，下沉城市释放出更多商机，而在幅员广阔的内地市场，相比“自营”模式的高成本，“加盟”逐渐成为周大福在次级城市中主要的扩张方式。
2018年4月，周大福启动“新城镇计划”，开放下沉市场加盟，第二年又推出“省代”政策，借助“省代”资源，门店进一步加速扩张。从2020财年到2023财年，周大福整体零售点从3984家增至7655家，数量几乎翻番。周大福集团在财报中提到，提前完成“新城镇计划”开店目标，“有助我们抓紧疫情后经济复苏和增长的机遇”。
看到下沉市场消费升级趋势，老凤祥也在2018年财报中首次提出“逐步向三四线城市拓展”的计划。老凤祥的渠道策略是“坚持立体营销”，包括自营银楼建设与合资公司、总经销、经销商、专卖店等5种模式。截至 2022 年末，老凤祥共计拥有营销网点达到 5609 家，其中连锁加盟店 5415 家，占比超过96％。加盟已然成品牌扩张的利器。
门店规模跻身第一梯队的周大生同样对省代和加盟极为依赖。截至2022年年末，周大生加盟店占比高达94.6％。“三四线城市还有很大市场，需要加速铺设连锁网点以及需要加密优化的空间。”周大生珠宝副总经理、董事会秘书何小林在业绩说明会上回应称。
头部珠宝品牌通过在下沉市场跑马圈地进一步扩大其市场份额，逐渐与竞争对手拉开差距。截至2023年第一季度结束，周大福珠宝仅在三四线城市的零售点数量，已经超过了同为港股上市企业的六福集团在内地门店数量的总和。
疫情期间，正是各家品牌扩张最凶猛的阶段，顾瑶的家族企业也是在那段时期密集拿到了多家品牌的加盟授权。顾瑶介绍说，加盟商优先选择更有号召力的港资品牌，珠宝品牌则要对加盟企业的资金实力、经营理念、企业口碑、对当地消费市场熟悉程度等情况进行综合考察。
“现在在二线城市加盟金店，门槛起码要600万元。”顾瑶说，不同品牌的加盟费有一定差距，但头部品牌最看重地段，核心商圈的房租、人工成本居高不下，但最贵的还是铺货，以她加盟的品牌来说，仅黄金商品的最低进货量就要10公斤，而为了更好地运营，库存量只多不少。
在顾瑶看来，在竞争品牌加盟权时，原本就在当地经营黄金生意的家族企业更容易胜出，同时，该品牌在当地的后续加盟店也会优先考虑合作伙伴。“本地珠宝行业大多是几个家族企业在运营，它们也是头部品牌在当地扩张的主力军。”
经营金店两年多以来，顾瑶感到行业越来越内卷。金店效益和品牌影响力成正比，二线城市以下的黄金行业现状就是旱涝两极分化，对加盟商来说，好品牌更是稀缺资源，竞争从加盟阶段就已经开始了，后续仍不断有新店疯狂挤进“围城”。“品牌如果不卷，知名度可能更低，更难在竞争中活下去。”
在浙江衢州，不到200米长的一条街道上分布着15家黄金门店，且大多是近两三年集中开业的。“我没细数过本地县城的金店数量，但扎堆开业的情形几乎一样。”顾瑶说。
来源：中国新闻周刊 作者：记者 李明子 编辑：张翟
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