中东客户回来了，但对价格更敏感

经过一夜的屏息等待，8日清晨，当“停火”的字眼出现在手机屏幕上时，绍兴戴而进出口有限公司的负责人老戴，激动地向中东的老朋友们发出一连串急促追问：“那边到底怎么样了？”“能提货了吗？”“钱什么时候能到？”

老戴做的是纺织品进出口生意。此前，他曾告诉记者，年前发往中东的一批货柜，仍漂泊在港口。

到8日上午11时左右，老朋友们的回复陆续传来。有的说“在推进中”，有的说“银行美元不够，还需要几天时间”，有的说“再给2到3周时间，停火后还需要更多时间才能恢复”……

“毕竟才刚刚宣布停火，后续谈判是否顺利也充满变数，一切都还不明朗。”老戴说。他现在能做的就是催客户赶紧提货和收回账款。

不过，在这个充满变数的春天，也有零星的好消息比停火协议来得更早一些。“上个礼拜开始，货物可以出运了。”老戴解释，货物先海运到阿联酋的富查伊拉，再走陆路运输去阿布扎比，然后支线到迪拜。

在老戴看来，虽然路途比之前折腾，海运费也从战争爆发前的一个柜3500美元，涨到现在7500美元，但毕竟可以走通了。

这一点尤为要紧。因为他的仓库中正积压着3500立方米的货，亟待发往中东市场，“差不多有50来个柜”。平常老戴的公司每个月出货量大概在30至50个柜，相当于现在仓库中堆了超过一个月的货，每一天成本都在燃烧。

伴随着航路的勉强打通，一度“失联”的中东客商们又开始活跃起来。“开始几单，后来十几单，现在几十单，每天询单问价的客户多起来了。”老戴说。

不过，看着重新亮起的询盘提示灯，老戴心中却喜忧参半。喜的是，生意回来了，忧的是，生意“变味”了。

由于原材料价格每吨涨了三四千元，折算下来，每米成品布的价格硬生生涨了六七美分。老戴算了一笔账：看似微不足道的六美分，对于一笔100万米布的订单来说，就是整整6万美元的额外成本。对利润极薄的坯布贸易商来说，这足以让一个老客户掉头走人。

比起每天累积的仓储成本和那些下单谨慎的客户，老戴现在最怕的，是时间。

“金三银四”，这原本是柯桥纺织外贸人雷打不动的传统旺季。如今，3月已过、4月已至，大好的春光在战火中流逝。“过了5月份就是传统淡季。”老戴说。

停火终于来了，但他知道，企业的生死时速才刚刚开始，必须拼尽全力在旺季结束前这几周的窗口期内，把仓库里的货物送出去。

对于未来，老戴也果断进行了战略方向调整。“以前我们主要经迪拜把产品转运到伊朗和非洲。现在我们正在努力，直接把产品推销给非洲客人，更大力度开拓非洲市场。”老戴说。

千方百计找活干

与张先生的焦虑、老戴的忧喜相比，绍兴老鲍纺织品有限公司总经理孙大鹏，对于停火消息显得略为淡定。

“不管他们怎么折腾，我们该干啥还得干啥。”孙大鹏说，“做好自己的事，比什么都强。”

在柯桥轻纺城西市场，“老鲍纺织”这块招牌就是阿拉伯大袍的代名词。

早在停火协议生效前，经验丰富的孙大鹏发现，上游原材料价格基本稳定了。这才是他最关心的信息。

“只要上游价格一稳定，我马上就恢复生产。现在刚需订单已经正常接单了，每天卖三万米布。但有一点不变，我只做现货交易，一手交钱一手发货。”他说。

他告诉记者，3月下旬，企业就开始逐步恢复生产。孙大鹏深知，制造企业最怕“人散了”。所以不管是自己的坯布厂，还是上游的化纤厂、纺纱厂，后道的印染厂，大家都在千方百计找活干。

他举例说，由于上游原材料涨价，企业每米成品坯布成本涨了9%至10%，但现在出厂价没有提高，孙大鹏自己把成本消化了。

让他欣慰的是，暂不提价策略赢得了不少新老客户的欢迎。尤其近一周，前来询价下单的中东客户、非洲客户每天都在增加。“三个专门剪样布的女工，现在每天剪样布一百多单呢，逐步恢复到正常水平了。”他说。

更让他欣慰的是，中东的老朋友们纷纷发来确认函：5月柯桥见！

一年一度的柯桥纺博会，是孙大鹏的“丰收节”。往年三天就能签下一百多万米订单、十几个货柜的战绩，让他对今年依然充满期待。“不管外面风浪有多大，只要人来了，生意就在。”

但这还不是孙大鹏的全部盘算。在这个被油价K线图牵动神经的春天，他酝酿了一次关键“突围”——4月底，去杭州开个门市部。

孙大鹏看准了杭州庞大的设计师群体，他想借力这些“最强大脑”，给自己的产品来一次提档升级，以便大力开拓利润更高的国内市场。

• 上一页
• 1
• 2
• 全文阅读