去年7月10日，全国首架拓市场商务往返包机起飞。36名外贸人从宁波出发，飞往欧洲国家开启稳订单之旅。首批商务包机促成外贸企业拿到意向订单8亿美元，为宁波市稳订单、拓市场抢得了先机。

日前，记者回访了这些争先“吃螃蟹”的宁波外贸人，听他们谈谈近况。包机收获的订单履约后，客户稳住了吗？疫情防控优化后，他们自己出海收获如何？都说今年外贸难，他们的订单被抢了吗？

丁言东：一趟包机，深深影响了我一年

飞全球、跑市场，是宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东如今的常态。继去年搭乘全国首架拓市场商务往返包机出海后，丁言东一直保持着“空中飞人”模式——

去年12月，坐标，英国、以色列、阿联酋；

今年3月，坐标，希腊、土耳其；

今年7月，坐标，埃及……过去半年多，他就跑了十多个国家拓市场，经常加班到晚上12点。

当我走进丁言东位于宁波市镇海区的办公室时，他刚结束与上门拜访的广东采购商的对接；他示意稍等片刻，先让他把手头申办美国签证的材料准备好，方便参加当地11月举行的首届智能家居展。

频繁主动出击 防止客户被“撬”

作为宁波2万多家中小外贸企业的一员，瑞曼克斯成立于2012年，主营电动遮阳帘、电动窗等智能家居产品及配件，产品主要出口至澳洲、中东、欧洲等地，年产值6000万元，员工20人不到。

去年7月这场总行程12天的欧洲之行，丁言东背着30公斤的样品跑了3个国家，见了9位客户，拿下了总共约200万美元的订单，总体接近公司年订单额的三分之一，其中，来自一个波兰大客户的百万美元订单属于“失而复得”。

“那批订单早已全部完成，拜访的客户们今年全都追加了新订单。”丁言东乐呵呵地介绍，一年前的现在，他们公司订单一度减少了四成，最大客户面临流失风险。也是在那个节骨眼上，他听闻了包机的消息，毫不犹豫地报名参加。

包机收获满满，更坚定了丁言东在疫情放开之后走出去抢订单的决心。一年来，有两件事让他感触颇深——

第一件事是，今年3月，一位土耳其的大客户差点被“撬走”。丁言东主动上门沟通，最终，大客户被成功说服并下了新订单。“肯定是当场见面好，沟通深度和诚意都不同。”他说。

其实当时本是一次常规拜访，结果一碰面，客户就给丁言东递上了一份当地竞争对手的最新报价单，每单比他便宜20%。“当时客户用的是商量的语气，问我这个价格能不能做？”他说，如果不是有着十年的合作了，客户完全可以默默尝试先跟竞争者签单，而不是跟他通气了。

丁言东现场快速进行了成本核算，想好了应对方案，一一列举起公司优势：“竞争对手销售的产品种类少，选择少，我们每月都有新品推出，可以根据客户选择将多个产品组合报价；在保证盈利的情况下，我们降低了个别单品的报价；同意对方采用更灵活的支付方式等。”

第二件事则是发生在6月。丁言东原计划是去找一个埃及的老客户催款，恰逢开罗正在举行相关行业展。“在展会上，通过当地经销商的介绍，我认识了不少新客户、拿下了新订单，因为有中间人的介绍，比我拿着名片和样品去自我推荐，效果好得多。”

每次见完客户回到酒店后，丁言东都会赶紧把和客户谈到的内容全部整理出来，发给国内同事继续跟进，给客户补充资料、确认报价、补寄样品。

今年上半年，瑞曼克斯业务量增长最大的地区是中东市场。目前，企业第三季度的订单不用担心，3条生产线不停在运转。下半年，丁言东还将前往美国、迪拜等国参展。

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