买树脂乌龟可能是“冲动消费”

然而，当陈萌萌拆开直播间的快递后，一股臭味扑面而来。“确实没想到气味会这么大，我比较介意，长期闻了可能会不健康。”原本陈萌萌打算用相框收纳树脂乌龟作为装饰品，但由于气味太重，现在树脂乌龟全被压箱底了。

陈萌萌觉得自己可能是“冲动消费”了，她在社交媒体上吐槽道：“乌龟对对碰真的没有任何用！”

王橙也去了解了树脂乌龟的批发价，搜索发现一只树脂乌龟0.5元，而她花了两百元左右得到315只树脂乌龟，“算上运费、盲袋包装费和直播成本，感觉还行。”

买回来以后，王橙又购入了塑料盲袋，把乌龟用直板夹封装进盲袋，自己拆着玩，“撕碎袋子的时候就很解压”。王橙按照主播的规则试了99元的套餐，发现自己能拆出150多只树脂乌龟：“所以乌龟对对碰是可以控制成本的。”

除了树脂乌龟以外，潮新闻记者发现，各种各样的产品直播间也开始模仿“乌龟对对碰”的营销形式，以体积较小、可以大批进货的袖珍手办或日用品为主，例如手帕纸、水果茶包、穿戴甲、内裤等等。有些产品被封上了盲袋，不方便封盲袋的，主播就在产品的包装上做一个隐秘的颜色标记。

王橙告诉潮新闻记者，她还愿意在“对对碰”类型的直播间消费。她之前在“水果茶对对碰”直播中花费了两百元左右，拆出了两百多包水果茶。“现在还有‘手机壳对对碰’，反正也是必需品。我会优先考虑产品，比如‘内裤对对碰’就免了，内衣还是买质量好的。”

作为萌粒爱好者，陈萌萌发现一些品牌的萌粒直播间也开始采用“对对碰”的形式。相较于没有品牌的树脂乌龟而言，正版萌粒的气味并不明显。于是，她转战“萌粒对对碰”的直播间，“这个月以来已经花费五位数了。我之前一般是去线下买，比如泡泡玛特，最近看直播了解到了更多萌粒IP，也算是拓宽了购买渠道。”

过度依赖游戏形式的销售方式能走多远

一家DIY手工创作类直播间的合伙人张文博告诉潮新闻记者，前两天他们刚在一个没有流量的“死号”上进行“对对碰”试播，没想到后半场直接起流了。

“直接冲到了两百多人在线观看，我们之前用普通盲袋或者抢单的模式去卖树脂摆件，就没有这么好的一个流量。”

张文博介绍，“乌龟对对碰”的盲袋实际上是属于自封盲袋，但他们批发10色树脂乌龟后会完全混拢再进行包装，平台也要求商家明确概率并作出承诺。“我们在直播前也会测算各种游戏模式的概率，包括九宫格、跳房子等。”

他表示，由于树脂摆件本身成本不高，主播手动拆袋的量有限，再加上直播间需要用比较多的“对碰”来营造解压的氛围，所以单个“对对碰”直播间的利润率可能比较薄，需要复制多个直播间来提高利润，“像我们新号开播，利润率可能不到30%”。

在抖音卖了两年香薰片的王女士也用了简化版“香片对对碰”的玩法。她没有将香片封进盲袋，而是先由用户选择一种香片图案系列，如Hello Kitty，三丽鸥等，再由主播随机抽取该系列的香片，如果前后抽取到的香片款式相同，即为“碰”，可再加抽一包。“大家最后获得的片数相差不会很大，所以他们也不会说什么，最主要是玩得开心。”

“之前没有加玩法的话，可能大家看几分钟直播就走了，停留不是很长，但出现玩法后，观众的兴趣增加，看的时长会久一些，大家都说比较上头，人数可能提高了50%”，王女士坦言。

浙江大学管理学院教授王小毅认为，“乌龟对对碰”的直播营销形式将传统的商品销售与游戏元素相结合，“表面上是一种创新且具有趣味性的营销方式”，能够增加消费者的参与感和互动性。通过盲袋和特定规则，激发了消费者的好奇心和期待感，使得购物过程更像是一场充满惊喜的游戏体验。

他认为，这种对对碰与开盲盒等新型促销互动方式的区别边界在于：开盲盒是在已知商品范围和概率的前提下，消费者自主选择，而‘乌龟对对碰’中的规则和结果更具不确定性和诱导性。”

王小毅提醒，从消费健康促进的角度来看，“乌龟对对碰”这种直播方式可能具有一定的负面影响。它容易激发消费者的冲动消费心理，导致消费者在追求游戏结果的过程中，忽视自身的实际需求和消费能力，从而造成不必要的消费支出，这对消费者形成健康、理性的消费观念是不利的。

此外，这种过度依赖游戏形式的销售方式，可能会让商家忽视产品本身的质量和创新。消费者更多地关注游戏结果，而不是产品的品质和价值，长期来看，不利于产品和产业的可持续发展。“应该使其运作更加透明、公平，明确规则和概率，保障消费者的知情权和选择权，避免过度诱导消费和欺诈行为的发生。”

张文博计划再开三个“对对碰”直播间，“玩法一定是在一直更新的，可能‘对对碰’到下半年秋天就热度降低了。我们可能会采用类似的方法，以盲袋为基础，加一些创新。”他目前想到的是类似大富翁走棋的方式，能够比九宫格玩法更透明一点。而在产品上，他希望能够从下沉市场转向中高端市场，提升产品价值。

（应受访者要求，文中陈萌萌、王橙、张文博系化名）

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