市值超越阿里 过去8年 拼多多究竟做对了什么？
杭州网 发布时间：2023-11-30 07:17
刀锋一样薄的利润
在国内电商惨烈的竞争中，无数平台曾挥舞过“价格战”的利刃。当年作为挑战者，京东就强调自己的核心战力，是“像刀锋一样薄的利润”。但他们没想到，这个刀锋可以磨得更亮、更薄。
拼多多的前身是生鲜电商平台“拼好货”。先发起一个拼团，让足够多的消费者下单，然后拿着单子去原产地收购。
这一模式下，拼的人越多，每个人拿到的价格就越低，平台的议价能力就越强。后来的拼多多基本上也延续了这一思路。
换句话说，拼多多的交易链路是从需求侧发起，通过大规模的订单实现对供给侧的改造。当大量中国制造工厂拿到有确定性的订单，无论是做事的积极性，还是原有的供应链体系，都不一样了。
许多在拼多多上生长甚至完成逆袭的国内品牌都会提到“薄利多销”四个字。在传统模式下，薄利（降价）是带来多销的手段。而在拼多多的模式下，因为多销带来的规模化优势，给进一步降价提供了空间。
2018年年底，拼多多开始大范围帮助外贸萎缩的中国制作企业建立内销品牌，依靠打造“爆款思路”帮助很多工厂和品牌积累了原始用户，创造了销售奇迹。
比如，做出中国第一件羽绒服的“鸭鸭”，在2020年进驻拼多多后，GMV从2019年的8000万暴涨至2022年的100亿。目前，他们年消耗2000吨羽绒，可以理直气壮地和全球头部供应商谈合作。
超出预期的购物体验
对于许多人热衷谈论的消费升降，黄峥曾拿自己母亲举例。一方面老太太会用高配的苹果手机，一方面也会在买菜的时候纠结一两块钱。在他看来，许多时候，一个人的消费选择和消费能力没有太大关系。
他说：“从某种程度上而言，低价仅仅是拼多多阶段性获取用户的方式，以超出消费者的期待为消费者提供高性价比的商品，其核心并不是便宜，而是满足用户占便宜的心理。”
有点冒犯，却更普适。
这种“超出预期”核心体现在价格上。拼多多是最早提出“百亿补贴”的电商平台。他们和品牌商合作的模式也简单粗暴，各自都掏出真金白银来补贴消费者。“百亿补贴”也从来不玩满减套路，最多是让用户领个券。
这和其他平台的补贴形式形成了鲜明的对比。长期真金白银补贴的结果就是，拼多多稳稳地占领了用户心智。尤其是靠对iPhone的补贴，吸引了高消费人群，有效拉动了平台的客单价。
这种“超出预期”还体现在购物体验上。拿退款政策来说，拼多多有个非常倾向于消费者的“仅退款”政策，一旦消费者申请仅退款，平台客服会介入并审核商品品质是否存在问题。若无问题，则按照7天无理由退货退款的行业通行规则处理；若有问题，消费者可以留着东西，同时获得退款。
来源：橙柿互动 作者：记者 梁应杰 编辑：陈周滢
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